[Growth Hack] 調整免運費的顯示方式 也能提高 7.3% 的交易量

[Growth Hack] 調整免運費的顯示方式 也能提高 7.3% 的交易量

滿額免運費一直是電商有效提高客單價的方法之一,前一陣子更是蝦皮跟商店街個人賣場拿來大打行銷的主要方式,原本只是提高客單價,後來拿來打仗,就知道威力多大。

今天要介紹的案例不是利用免運費提高客單價,而是單單只調整免運費的顯示方式,就可以提高交易量。

案例的主角 Sport Chek

Sport Chek 是加拿大最大的體育用品、鞋類和服裝零售商。他們的使命是讓每個加拿大人都有健康、積極的生活方式。

他們原本的購物車頁面如下,跟大多數電商網站一樣,在結帳金額下方顯示 “滿 25 美元享有免運費” 的優惠訊息。

優化購物車頁面

Sport Chek 想在購物車頁面上優化免運費這件事,他們想,如果加強 “免運費” 的視覺效果,是不是有可能提高用戶的購買動機、增加更多訂單轉換?

於是他們針對購物滿額享有免運費的用戶顯示,”恭喜,您享有免費送貨的資格!“,而不是單純告知滿多少免運費。

對於未達免運費門檻的用戶則採取另一方式,幫用戶計算還要多少才能達到免運門檻,例如 “只需再 17.45 美元即可獲得免運服務“。

購物車優化結果

測試的​​結果證實了當初的假設,用戶更有動力完成交易,這個改變提高了 7.3% 的交易量。

對於像 Sport Chek 這樣每週有數千筆網站交易量的公司來說,這是一個非常好的優化結果。

那商品頁呢?

鑑於購物車頁面的成功,Sport Chek 也希望在商品頁上強調 “免運費”,希望可以如法泡製增加轉換率。

在原本的商品頁面上,免運費的訊息就像下圖,它只出現在網站上方的橫 Bar 中,放在這裡,用戶是不太會注意到的。

優化商品頁

這次的優化有兩個重點,第一個重點在於減少頁面上會令用戶分心的元素,並讓 “添加到購物車” 按鈕更醒目、更大、更好點選。

另一重點在於價錢上方顯示 “訂單滿$ 50免運費” 的文案,讓用戶更容易注意到。

商品頁的實驗結果

有了購物車的優化結果,大家都對商品頁的測試有很高的期望,但結果不盡理想,只提高了 2.49% 轉換率。稱不上差,但也不算好的結果。

仔細查看下圖的數據後發現,在整個實驗中,測試組一直比原本的對照組提高 6% 的轉換率,但到某一個時間點後,這結果卻瞬間往下掉。

原來真相是

Sport Chek 繼續往下挖數據後發現,在掉落的時間點的前後,網站的 “免運費” 門檻從 “滿 50 美元免運費” 被提高到 “滿 75 美元免運費“。

免運費門檻提高前,測試組的確提高了 6.56% 的訂單轉換率,但當免運門檻提高到 75 美金後,訂單轉換率瞬間掉了 15%

原來,在低免運門檻時,需要盡量強調免運費。但高免運門檻時,要避免過份強調這件事,高免運門檻是會嚇跑客戶的。

這告訴我們

即使同樣的手法,在不同的場景也不見得完全適用,還是得要測試、測試、再測試。

同樣的手法,在不同的環境下(免運費門檻從 $50 → $75),結果截然不同。優化這件事不是做完就好,還是得要時時回去關心。