Growth Hack #4 – 調整免運費的顯示方式 也能提高 7.3% 的交易量
滿額免運費一直是電商有效提高客單價的方法之一，前一陣子更是蝦皮跟商店街個人賣場拿來大打行銷的主要方式，原本只是提高客單價，後來拿來打仗，就知道威力多大。
今天要介紹的案例不是利用免運費提高客單價，而是單單只調整免運費的顯示方式，就可以提高交易量。
案例的主角 Sport Chek
Sport Chek 是加拿大最大的體育用品、鞋類和服裝零售商。他們的使命是讓每個加拿大人都有健康、積極的生活方式。
他們原本的購物車頁面如下，跟大多數電商網站一樣，在結帳金額下方顯示 “滿 25 美元享有免運費” 的優惠訊息。
優化購物車頁面
Sport Chek 想在購物車頁面上優化免運費這件事，他們想，如果加強 “免運費” 的視覺效果，是不是有可能提高用戶的購買動機、增加更多訂單轉換？
於是他們針對購物滿額享有免運費的用戶顯示，”恭喜，您享有免費送貨的資格！“，而不是單純告知滿多少免運費。
對於未達免運費門檻的用戶則採取另一方式，幫用戶計算還要多少才能達到免運門檻，例如 “只需再 17.45 美元即可獲得免運服務“。
購物車優化結果
測試的結果證實了當初的假設，用戶更有動力完成交易，這個改變提高了 7.3% 的交易量。
對於像 Sport Chek 這樣每週有數千筆網站交易量的公司來說，這是一個非常好的優化結果。
那商品頁呢？
鑑於購物車頁面的成功，Sport Chek 也希望在商品頁上強調 “免運費”，希望可以如法泡製增加轉換率。
在原本的商品頁面上，免運費的訊息就像下圖，它只出現在網站上方的橫 Bar 中，放在這裡，用戶是不太會注意到的。
優化商品頁
這次的優化有兩個重點，第一個重點在於減少頁面上會令用戶分心的元素，並讓 “添加到購物車” 按鈕更醒目、更大、更好點選。
另一重點在於價錢上方顯示 “訂單滿$ 50免運費” 的文案，讓用戶更容易注意到。
商品頁的實驗結果
有了購物車的優化結果，大家都對商品頁的測試有很高的期望，但結果不盡理想，只提高了 2.49% 轉換率。稱不上差，但也不算好的結果。
仔細查看下圖的數據後發現，在整個實驗中，測試組一直比原本的對照組提高 6% 的轉換率，但到某一個時間點後，這結果卻瞬間往下掉。
原來真相是
Sport Chek 繼續往下挖數據後發現，在掉落的時間點的前後，網站的 “免運費” 門檻從 “滿 50 美元免運費” 被提高到 “滿 75 美元免運費“。
免運費門檻提高前，測試組的確提高了 6.56% 的訂單轉換率，但當免運門檻提高到 75 美金後，訂單轉換率瞬間掉了 15%。
原來，在低免運門檻時，需要盡量強調免運費。但高免運門檻時，要避免過份強調這件事，高免運門檻是會嚇跑客戶的。
這告訴我們
即使同樣的手法，在不同的場景也不見得完全適用，還是得要測試、測試、再測試。
同樣的手法，在不同的環境下(免運費門檻從 $50 → $75)，結果截然不同。優化這件事不是做完就好，還是得要時時回去關心。
