Growth Hack #3 – 看共享經濟除草公司怎麼用氣味增加回購

GreenPal 一家類共享經濟的公司，線上媒合除草需求及工作，2013 年從美國田納西州發跡，到目前已發展到其他 7 州，每季業績成長 300%~400%。曾經他們也跟一般公司一樣，花錢灑廣告，可是他們知道，這不是長久之計。

他們想了一些辦法，不只提高客戶對他們的評價，還讓客戶願意上網評價他們，也順帶提高客戶的回購率。

共享經濟 GreenPal 的創辦過程

GreenPal 的創辦人之一 Gene Caballero，16 歲就成立景觀設計公司，那時的他注意到，很多客戶常常打給他們，要他們幫忙處理一些芝麻蒜皮小事。雖然 Gene Caballero 後來離開了他的公司，但這件事他一直記在心裡。

2013 年，當時共享經濟炒得火熱，像 Airbnb & Uber 這類的服務大量冒出，Gene Caballero 想起了年輕時開公司，屋主常常有這些小需求。他想，如果這些需求可以讓附近有空、有閒、有能力的鄰居幫忙解決，那不是很好嗎？

於是 GreenPal 成立了，專門媒合有除草需求的屋主跟除草工人。而成立的地點 – 美國田納西州，田納西州是美國中南部的畜牧大洲，洲內有 82,000 個農場，在這個地方開始他們的除草媒合服務，是再適合不過了。

就像一般商店或服務一樣，客戶在使用前也會上網先搜尋評價、再下決定。GreenPal 發現他們的客戶大多從 Yelp 來，先看了 Yelp 上的評價後才決定使用他們的除草媒合服務。

因為這樣，GreenPal 想要客戶在 Yelp 上留下好評價，讓他們可以在眾多除草服務中脫穎而出。但他們也很清楚，讓客戶看評論很簡單，但要他們去投票或寫下評論是一件很困難的事。

GreenPal 知道不能像其他公司一樣，只是想辦法灌評價，尤其是 Yelp 的評價。因為 Yelp 的用戶越來越多，所以 Yelp 對於評價的審核越來越嚴，因此 GreenPal 需要的是客戶的真實評價。

他們沒有炒任何短線，他們只知道要多去接觸他們的客戶。在一些腦力激盪後，他們找到了可以讓用戶寫下真實評價的方法，而且不太花錢。

他們知道哪些客戶家裡有養寵物，於是 Gene Caballero 花了 $100 買了一些貓狗零食，在完成服務後寄出實體感謝信時，信中夾帶一個寵物零食，再提供 Yelp 的評論連結給用戶。

這招果然打動客戶，客戶很感謝他們額外做的這些舉動(寵物零食)，當然那個評論的連結也發揮功用。

之後，他們在 Yelp 的評論扶搖直上，一年半的時間，評論的數量成長了 50%~60%。更棒的是，這些花費比起傳統的線上廣告簡直少的可以，一次買 100 根寵物零食，每根也才 $0.35 美元。

對於那些沒寵物的客戶呢？他們會選擇送 T-shirt，但不管是送寵物零食或 T-Shirt，他們的信中都夾帶著一張感謝卡，這張卡片更是增加回購率的關鍵。

他們找到了一家製造香水的公司，這公司有一款特殊的香水，聞起來像草剛割完的新鮮草味。於是他們在每張卡片都灑上這個味道。當客戶收到卡片時，潛意識裡自然會把這份感謝跟新鮮草味連結在一起。

因為味道的記憶比眼睛看的、耳朵聽的還來得深，因此之後客戶如果還有除草需求，就會想起那個新鮮草味、想起那張手寫卡片、想起那件 T-Shirt、想起那根寵物零食，最後，想起這家公司 – GreenPal。

2016 年，GreenPal 預計營業額成長到 100 萬美金，且已成為美國東南部除草服務的領導廠商。但 GreenPal 在廣告和營銷方面的支出相對少，靠的就是 Yelp 上的口碑效應跟感謝卡片帶來的回購。

送小禮物提高客戶好感這件事還算常見，但要送到客戶心坎裡就要花點心思了。而用卡片上的氣味勾起客戶美好的回憶這件事，就真的是高招中的高招。

人有五覺：視覺、聽覺、觸覺、味覺及嗅覺，視覺是最常用也最常被想到的，但沒想到還有嗅覺這招，至於其他三覺，有讓你想起什麼新點子嗎？