[Growth Hack] 看共享經濟除草公司 怎麼用氣味增加回購

[Growth Hack] 看共享經濟除草公司 怎麼用氣味增加回購

GreenPal 一家類共享經濟的公司,線上媒合除草需求及工作,2013 年從美國田納西州發跡,到目前已發展到其他 7 州,每季業績成長 300%~400%。曾經他們也跟一般公司一樣,花錢灑廣告,可是他們知道,這不是長久之計。

他們想了一些辦法,不只提高客戶對他們的評價,還讓客戶願意上網評價他們,也順帶提高客戶的回購率。

共享經濟 GreenPal 的創辦過程

GreenPal 的創辦人之一 Gene Caballero,16 歲就成立景觀設計公司,那時的他注意到,很多客戶常常打給他們,要他們幫忙處理一些芝麻蒜皮小事。雖然 Gene Caballero 後來離開了他的公司,但這件事他一直記在心裡。

2013 年,當時共享經濟炒得火熱,像 Airbnb & Uber 這類的服務大量冒出,Gene Caballero 想起了年輕時開公司,屋主常常有這些小需求。他想,如果這些需求可以讓附近有空、有閒、有能力的鄰居幫忙解決,那不是很好嗎?

於是 GreenPal 成立了,專門媒合有除草需求的屋主跟除草工人。而成立的地點 – 美國田納西州,田納西州是美國中南部的畜牧大洲,洲內有 82,000 個農場,在這個地方開始他們的除草媒合服務,是再適合不過了。

發現關鍵點 專注 Yelp 上的評價

就像一般商店或服務一樣,客戶在使用前也會上網先搜尋評價、再下決定。GreenPal 發現他們的客戶大多從 Yelp 來,先看了 Yelp 上的評價後才決定使用他們的除草媒合服務。

因為這樣,GreenPal 想要客戶在 Yelp 上留下好評價,讓他們可以在眾多除草服務中脫穎而出。但他們也很清楚,讓客戶看評論很簡單,但要他們去投票或寫下評論是一件很困難的事。

GreenPal 知道不能像其他公司一樣,只是想辦法灌評價,尤其是 Yelp 的評價。因為 Yelp 的用戶越來越多,所以 Yelp 對於評價的審核越來越嚴,因此 GreenPal 需要的是客戶的真實評價。

他們沒有炒任何短線,他們只知道要多去接觸他們的客戶。在一些腦力激盪後,他們找到了可以讓用戶寫下真實評價的方法,而且不太花錢。

用寵物零食獲得好感、增加評價

他們知道哪些客戶家裡有養寵物,於是 Gene Caballero 花了 $100 買了一些貓狗零食,在完成服務後寄出實體感謝信時,信中夾帶一個寵物零食,再提供 Yelp 的評論連結給用戶。

這招果然打動客戶,客戶很感謝他們額外做的這些舉動(寵物零食),當然那個評論的連結也發揮功用。

之後,他們在 Yelp 的評論扶搖直上,一年半的時間,評論的數量成長了 50%~60%。更棒的是,這些花費比起傳統的線上廣告簡直少的可以,一次買 100 根寵物零食,每根也才 $0.35 美元。

對於那些沒寵物的客戶呢?他們會選擇送 T-shirt,但不管是送寵物零食或 T-Shirt,他們的信中都夾帶著一張感謝卡,這張卡片更是增加回購率的關鍵。

更厲害的是氣味行銷

他們找到了一家製造香水的公司,這公司有一款特殊的香水,聞起來像草剛割完的新鮮草味。於是他們在每張卡片都灑上這個味道。當客戶收到卡片時,潛意識裡自然會把這份感謝跟新鮮草味連結在一起。

因為味道的記憶比眼睛看的、耳朵聽的還來得深,因此之後客戶如果還有除草需求,就會想起那個新鮮草味、想起那張手寫卡片、想起那件 T-Shirt、想起那根寵物零食,最後,想起這家公司 – GreenPal。

2016 年,GreenPal 預計營業額成長到 100 萬美金,且已成為美國東南部除草服務的領導廠商。但 GreenPal 在廣告和營銷方面的支出相對少,靠的就是 Yelp 上的口碑效應跟感謝卡片帶來的回購。

這招真的很厲害

送小禮物提高客戶好感這件事還算常見,但要送到客戶心坎裡就要花點心思了。而用卡片上的氣味勾起客戶美好的回憶這件事,就真的是高招中的高招。

人有五覺:視覺、聽覺、觸覺、味覺及嗅覺,視覺是最常用也最常被想到的,但沒想到還有嗅覺這招,至於其他三覺,有讓你想起什麼新點子嗎?

原始出處:GreenPal Case Study: How This Entrepreneur Boosted Business by 60%